Découverte Client: Comment poser les bonnes questions?
De l'art de poser les bonnes questions
En effet, grâce aux informations collectées, vous serez en mesure de mieux positionner la valeur ajoutée de votre offre
Il faut donc partir à la découverte de la situation et/ou de la solution actuelle de votre client
A votre avis quelle formulation permettra d'obtenir plus d'informations ?
Formulation 1
Quels sont les éléments d'insatisfaction de votre solution actuelle?
Formulation 2
Quels sont les éléments que vous souhaiteriez améliorer dans votre solution actuelle?
Formulation 3
Quels sont les éléments que vous appréciez dans votre solution actuelle?
Ma préférence se porte sur la formulation N°3 et je vais vous expliquer pourquoi
Dans la formulation 1: nous risquons de provoquer un réflexe de défense et le client aura tendance à répondre "que tout va bien"
Dans la formulation 2: chercher à savoir ce que le client désire améliorer est une bonne approche mais pourquoi à ce stade le client nous répondrait il sincèrement?
Dans la formulation 3: non seulement nous allons identifier les points importants pour le client (le minimum auquel notre offre devra répondre) mais en plus nous allons créer un climat de confiance qui sera de nature à ce que le client se livre plus facilement. Il y a même de fortes chances pour que le client vous livre lui-même, sans que vous ayez à lui poser la question, ses points d'insatisfaction ou tout au moins ce qu'il cherche à améliorer
Et vous quelle formulation utilisez-vous?