❌En finir avec le culte du sacrosaint objectif individuel pour le commercial ?
❌En finir avec le culte du sacrosaint objectif individuel pour le commercial ?
Mais alors⁉️Comment motiver des commerciaux et les encourager à viser toujours plus haut
⁉️Comment mesurer car « sans mesure pas de progrès » ?
La fonction de commercial est pratiquement indissociable avec le terme objectif
Si ce terme rassure la direction, il est plutôt un facteur de stress pour le commercial…qui perdra souvent d’entrée de jeu temps et énergie pour démontrer qu’il est injuste
Pourtant il n’y a rien de plus aléatoire qu’un objectif car il n’existe pas de méthode scientifique.
C’est une équation à multiples inconnues : 🤔
Marché, concurrence, clients qu'on essaye de connaître au mieux mais qu'on ne maîtrise pas complètement
La liste pourrait encore être longue pour montrer que la réalisation de l’objectif ne dépend pas uniquement du commercial
Alors par quoi remplacer le terme Objectif ?
𝐏𝐚𝐫 𝐥𝐞 𝐭𝐞𝐫𝐦𝐞 𝐀𝐦𝐛𝐢𝐭𝐢𝐨𝐧...𝐞𝐭 𝐜𝐞 𝐧'𝐞𝐬𝐭 𝐩𝐚𝐬 𝐪𝐮'𝐮𝐧𝐞 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐬𝐞́𝐦𝐚𝐧𝐭𝐢𝐪𝐮𝐞
Faisons une métaphore avec le monde du sport 🏆
Prenons un sport collectif comme le football
Un club peut déclarer avoir un objectif de finir dans les 3 premiers mais pour atteindre cet objectif on ne donnera jamais un objectif de buts à marquer ou de buts à encaisser
Prenons un sport plus individuel comme le 100 mètres :
On peut avoir l’objectif de de réaliser la meilleure performance mondiale mais dans ce cas on connaît parfaitement le niveau à atteindre et dans ce cas là l’objectif devient vraiment objectif et non pas subjectif
Si en revanche l’objectif est de devenir médaille d’or, on peut évaluer le temps qu’il faudrait réaliser mais la réalité pourra être tout autre.
Je pense que l’objectif ne devrait s’appliquer qu'aux éléments sur lesquels le commercial peut réellement et directement agir : ex un objectif de taux de marge ; certes il peut être confronté à la concurrence mais l’acceptation de la négo et son ampleur lui appartiennent
𝐐𝐮𝐞𝐥𝐥𝐞 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐞́𝐫𝐞𝐧𝐜𝐞 𝐞𝐧𝐭𝐫𝐞 𝐎𝐛𝐣𝐞𝐜𝐭𝐢𝐟 𝐞𝐭 𝐀𝐦𝐛𝐢𝐭𝐢𝐨𝐧
L’objectif met une pression et donne au commercial le sentiment d’être personnellement évalué…
👍Celui qui dépasse son objectif va être souvent être « sur valorisé »
👍Celui qui est en dessous va souvent être « sous valorisé »
le capital confiance de ce dernier risque d’être sacrément entamé et cela aura souvent un impact négatif sur ses performances à venir
L’ambition c’est un désir partagé de réaliser une certaine performance personnelle
Dans une société que j’ai accompagnée chaque Responsable Régional avait l’ambition de réaliser un certain niveau de CA et de marge.
En cas d’atteinte il y avait récompense mais dans le cas contraire il n’y avait pas d’impact négatif sur ses commissions.
Une approche à mon sens plus motivante et moins culpabilisante et qui par expérience a porté ses fruits
Et vous quel est votre rapport avec les objectifs ?
#activateurdecroissance