Le blog du business coach - BOSS DEVELOPPEMENT

  34% des Français envisagent de quitter leur poste dans les 6 mois à venir Peut-être avez-vous vu passer cette statistique ? Petite précision cette statistique ne concernent que les postes non possibles en distanciel Les motifs principaux sont : - Le salaire - L’équilibre de vie - Le manque de reconnaissance Je me pose donc la question de savoir si cela concerne également les commerciaux itinérants puisque - Grâce à son variable, le commercial est une des rares professions dans laquelle on peut se faire en partie son salaire - Être commercial demande certes un investissement personnel important mais permet une organisation plus souple et donc de pouvoir aménager son planning Reste le manque de reconnaissance C’est à mon avis le point sensible Ce sentiment de manque de reconnaissance peut s’exprimer de différentes façons - Management par le stress - Management par la dévalorisation des résultats - Non-respect ou changement de pay plan - Non possibilité d’accéder à des promotions Pensez

 L e parcours client c’est comme une danse à 2 Être synchro c’est la garantie d’une danse réussie Être synchro avec son client potentiel c’est la garantie d’une vente réussie Si vous n’êtes pas en harmonie Si vous n’êtes pas dans le même tempo Si vous voulez aller plus vite que la musique Vous courez tout droit à l’échec Pour éviter cela je vous invite à la danse du parcours client

 T oute considération de prix mis à part quelle est la solution que vous préférez ? J’adore cette question Qui ne s’est jamais retrouvé dans cette situation dans laquelle votre client vous explique qu’il y a un problème de budget par rapport à une solution concurrente ? Cette question possède le double effet Kiss Cool 1. Vérifier si le client préfère ou pas votre solution et surtout lui laisser le dire a. Si le client préfère une solution concurrente il va falloir comprendre pourquoi b. Si le client préfère votre solution, le fait de lui faire énoncer est comme un « pré engagement » de sa part 2. Laisser le client énoncer lui-même les points forts de votre offre a. En lui posant la question sur les raisons pour lesquelles il préfère votre solution il va en quelque sorte se refaire la vente lui-même b. Il faudra ensuite lui montrer que tous les points qu’il a donnés méritent une plus-value de budget (évaluer avec lui ce qu’il risque de perdre en choisissant une solution moins disant mai

  De l'art de poser les bonnes questions Dans tout processus de vente, la découverte du client est une étape clef En effet, grâce aux informations collectées, vous serez en mesure de mieux positionner la valeur ajoutée de votre offre Il faut donc partir à la découverte de la situation et/ou de la solution actuelle de votre client A votre avis quelle formulation permettra d'obtenir plus d'informations ? Formulation 1 Quels sont les éléments d'insatisfaction de votre solution actuelle? Formulation 2 Quels sont les éléments que vous souhaiteriez améliorer dans votre solution actuelle? Formulation 3 Quels sont les éléments que vous appréciez dans votre solution actuelle? Ma préférence se porte sur la formulation N°3 et je vais vous expliquer pourquoi Dans la formulation 1: nous risquons de provoquer un réflexe de défense et le client aura tendance à répondre "que tout va bien" Dans la formulation 2: chercher à savoir ce que le client désire améliorer est une bonne

  AGIR SUR LES CONSEQUENCES OU AGIR SUR LES CAUSES ? That’s the question Il y a 2 façons de régler une situation problématique 1. Agir sur les conséquences 2. Agir sur les causes Prenons le cas des chefs d’entreprise que j’accompagne LES CONSEQUENCES Stress Charge mentale trop importante Anxiété Sentiment de solitude face aux problèmes Fatigue LES CAUSES Problèmes de trésorerie CA insuffisant Perte d’un client Tension avec un ou des salariés Nouvelles normes à mettre en place Si vous voulez agir sur les conséquences, alors il vous faudra faire appel à des thérapeutes (psy, coach bien-être…) Si vous voulez agir sur les causes, alors il vous faudra faire appel à des professionnels capables d’agir là où se situe le problème (par exemple un Directeur commercial en temps partagé si votre problème se situe au niveau de la croissance de votre entreprise) ET VOUS ? EST-CE QUE VOUS PREFEREZ AGIR SUR LES CONSEQUENCES OU SUR LES CAUSES ?